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商业网站如何生存？

www.zqzn.com 加入时间：2005-07 来源：

除了电子商务网站和个别有特殊盈利模式的网站外，媒体性质的资讯类网站，其商业化生存，主要是依靠广告。

    那么，争取哪一块广告呢？如何进行市场定位呢？
    行业化和地域化是第一次市场细分。这已经成为了人们的共识。除了特别有钱的门户网站，大而全是难以盈利的。
    做到了某一领域或某一地区的第一名，是否马上就能实现盈利，或者将应该赚到的钱都赚到了呢？未必。广告经营是一个系统化的工程，需要进一步的定位和明确的措施。
    进一步的定位：争取大客户还是小客户，即采用时段计费广告还是点击计费广告？
    业界一直有一个说法，即80%的收入来自20%的客户，所以应该抓住重点客户。对于传统媒体而言，这个观点是完全正确的，但对于商业网站而言，除非你具备某些条件，否则，固守这个观点并据此部署自己的广告经营策略，将会阻碍网站的商业化进程。
    一方面，媒体资源大大超过大广告客户的需求，争夺广告客户由商业行为演变成为了关系竞争，而网络媒体因为门槛低缺乏权威性、从业者大多是知识分子背景单纯等原因，在这场商业利益争夺中处于劣势。也就是说，大客户市场价值不高却争抢激烈。
    另一方面，中小企业的广告需求得不到充分满足，形成了媒体资源的浪费。这个被忽视的小广告主市场，数量庞大，商业价值惊人。据权威部门统计，小广告主年均广告预算为3000元，用户数量2000万，市场价值600个亿。（这个数据没有包括愿意花费数百元做求职广告和征婚广告的个人。）也就是说，小客户市场目前还是一块无人开垦的金矿。
    任何在某一领域或某一地区做进了前三名的网站，广告经营正确的话，占领千分之一的市场分额是最起码的，而因为行业差异和地区差异，某类一流网站占领百分之一甚至更多的份额，也是完全可能的。千分之一是六千万的年收入，而百分之一是六个亿的年收入。完全可以说，小客户市场的商业价值远高于大客户市场。
    所以，商业网站的广告经营策略应该是：依靠小客户，争取大客户。——避开争夺激烈的大客户市场，赚小钱，集少成多，奠定基础，回头再蚕食大客户市场。
    从实现手段看，如果确信无法在大客户市场和他人竞争，就不能采用时段计费的方式经营广告，而必须采用点击计费方式。　

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