直销前的准备

 
    俗话说：“不打无准备之仗”。当直销人员要与顾客邀约面谈时，切不要打无准备之仗。因为顾客多半

    俗话说：“不打无准备之仗”。当直销人员要与顾客邀约面谈时，切不要打无准备之仗。因为顾客多半是在你的邀约之下，抽时间与你见面或参加你组织的聚会的，时间非常宝贵，你的时间也很宝贵，如果打无准备之仗，不仅效果不好，还会白白浪费了时间。那么，在向顾客进行直销时应该做好哪些准备呢？

    1．做好心理上的准备

    很多时候，直销人员在去推销之前总会有这样或那样的心理障碍，只有克服这些心理障碍，做好心理上的准备，才有利于推销的成功。

    （1）战胜恐惧心理。

    战胜恐惧心理就是不要怕拒绝，不要怕别人误解你是在赚朋友的钱。在前面我们已经讲述过这个问题。恐惧心理其实是自己吓唬自己，不相信自己。仔细回想一下，你刚刚接触直销时，你的推荐人不是在帮助朋友吗？所以你也应理直气壮地想，你是在帮助朋友而不是在骗朋友。你是给他机会，他做与不做并不重要，关键是让他全面了解。你还没行动就产生了恐惧心理，必然要产生“求别人的感觉”，这正与你的行动、你的想法完全背道而驰。你给亲戚朋友介绍直销的产品也是这样的，你向他们介绍的是一种优质价低的产品，是在帮他们提高生活品质。

    所以，你根本不必有恐惧的心理。在直销前直销人员就该打消这种恐惧的念头，只有这样，才能够发挥自己的潜力。

    （2）努力做个直销专家。

    作为一个直销人员，一般都是仪表端庄、谈吐诚恳而文雅、很重视礼仪的。这本来就是一种诚恳、明朗的正派形象，也展现了你的亲和力。在对方看来，你很有学识，也很有气质，但是如果你不做好直销专家的内在准备，一问三不知，对自己推销的产品没有深刻体会，对产品推销没有使命感，那就太糟了。

    作为直销人员，一定要有做直销专家的心理准备。直销人员在还没有成为直销专家之前，最好不要向别人做过多介绍。因为，一旦别人问到一些你不知道该怎样回答的问题，你一慌，就会给别人留下很差的印象，而这种印象是很难挽回的。

    2．确定好见面的时间和地点

    直销想要成功，随时随地访问顾客必不可少。但同时也应该知道，访问顾客应注意回避某些日子和时间，以免给顾客造成不快，因此，要选择合适的时间去访问。

    （1）选择适当的约会时间。

    一般来说，直销人员想接近顾客、达成交易，就一定会约顾客面谈、如果事前不约好而去访问，则很有可能吃“闭门羹”。直销人员平日就要去研究能见面的时间，哪些时间的成功概率最高。当然，每个对象的情形是不相同的，关于这一点，事前要收集情报，选择最好的时机。直销人员可以选择顾客喜庆的日子，心情颇佳的日子为最好。离婚、祭祀等不愉快的日子最好不要前往。

    如果顾客单位是每周六、日休息，那就不要在星期一前往访问。这是因为星期一顾客单位的会议比较多，也比平日忙，选择这些日子去访问是不明智的，特别是上午更不要去了。如果这天非去不可，则必须先用电话预约。一班来说，具体访问时间应避免以下三种情况。

    第一，早上刚上班时。因早上一般公司都会有会议要开，或有工作要布置，明显比较忙，所以，直销人员最好迟一个小时再去比较合适。

    第二，吃午饭或快吃午饭时。特别是初次访问，这个时候绝对不要去。如果一定要去，直销人员要事先用电话通知对方，避免不约而至。如果对方是你的老友则不在此列。

    第三，快要下班时。这个时候最好不要突然访问。时间仓促，你的热情洋溢的解说会被对方认为是喋喋不休而引起反感。尽管对方嘴上很有礼貌地说：“别着急，我们继续谈。”但在心里却已不耐烦，甚至讨厌你，你有可能会打乱他晚上的计划，那效果就可想而知了。

另外，在与对方约定时间时也是有一定技巧的。在与对方约定时间时，不要问对方“x x时间有空吗？”因为大部分人习惯回答“没有”这两个字。你应问“x x时间有事吗？”“我知道你很忙，很想找个合适的时间拜访你，星期六晚上6点半还是周日下午？”在你给顾客提供两个时间供他选择的时候，其中要有一个时间比较灵活，具有弹性。这样提供选择，直销人员约见几率就高了。在约定时间时如能定到某分钟，其效果最佳，如：星期六晚6点35分我去拜访你。这样会使对方认为你的访问不占用他太多的时间。

最后，在办事情前最好再确认一下约好的时间。如果直销人员在出发前再把约定访问的时间认定一下，一方面免得白跑一趟，另一方面也给对方放心的感觉，认为你守信誉。

    （2）选择恰当的约会地点。

    不仅仅直销人员与顾客的约会时间很重要，约会的地点也是很重要的。直销人员在选择地点时也有一定的技巧。

    例如，很嘈杂、很紧张的地方或工作场地是不宜谈直销事宜的。直销人员最好选择家庭或其他精神放松的地方。但直销人员不要问对方“晚上6点35分是我到你家还是你到我家”，最好是到自己家而避免到顾客家。因为，直销人员把顾客约到自己家里比较有利于直销人员掌握主动，更有利于自己的推销。如果约在顾客家里，有可能会碰到一些特殊情况，如顾客家里突然来了客人等等。遇到这种情况时，直销人员就很难掌握场合了。所以，还是约在直销人员自己家里比较好。

    （3）)尊重顾客的选择。

    做出约会决定的时候，直销人员要尊重顾客的意见，不能只顾自己合适而选择顾客不方便的时间和地点约会。向顾客询问一下约会意见，也是你对顾客尊重的一种表现。一般来讲，如果顾客被你约到了不方便的地方，即使他勉强去了，也会心里很不乐意，因此，可能会达不到预期的效果。

    另外，在与顾客约定地点时，直销人员要考虑到尽量缩短交通，并且，在去约定地点的路上，要把等待的时间充分利用起来。延长了交通时间就等于缩短了会谈时间。因此，为了有更多的工作时间，就要尽量缩短交通时间。

    直销人员想要缩短交通时间，就要对交通工具、路线等进行优选，选择最方便的交通工具及交通路线。

    直销高手最懂得如何利用零碎时间，决不能把等待的时间白白浪费掉。比如可以做以下几件事情。

    ①巧妙地暗示早一点约见。

    ②阅读相关的文件、资料。

    ③拟定访问路线、计划。

    ④做些例行工作，如公关、售前服务等。

    只有充分利用时间，才能更有利于直销人员的成功

    3．准备好直销的辅助工具

    直销人员推销产品时，不能只凭着说服人去卖出产品。如果你认为直销人员不需带任何东西，而是只靠一张嘴卖出产品的话，那么从今天起你必须改变这种想法，因为这是业绩不佳的直销人员的一种心态。连商品及样品都没有带，只想以公司所准备的说明书来销售的直销人员是无法与顾客成交的。那么，作为一个直销人员，在直销前应该准备哪些辅助工具呢？

    （1）产品说明册。

    一般来讲，任何一家企业都会花相当的经费印制产品说明册，无限制地供给直销人员使用。但有很多直销人员都没有好好地利用。当然，并不是向顾客作无差别的分送就可以了，如果连直销人员自己对说明册的内容都无充分的了解，当然就不会有充分的利用了。

    直销公司所印刷的说明册的内容基本上不是为直销人员而写的，而是要让顾客或消费者知道的最低限度的内容。因此，直销人员要具备数倍于其的知识。直销人员对这一点要有充分的认识。这样的话，准顾客在看小册子时，直销人员所作的说明才会更具说服力。

    ①以旧商品与新商品的说明册作比较，说明新商品的改良之点。

    ②以其他公司的小册子与本公司的商品作比较来说明。此时要说明彼此之长短处，用以让对方客观地进行分析，这一点是很重要的。因为只强调本公司商品的好处反而会让其产生不信任感。

    ③说明册配以其他分析资料（如报纸杂志的消息）作说明。这样会产生客观效果，增加说服力，为此你平常就需注意收集有关信息。

    （2）名片。

    名片是一个人介绍自己的好办法。一张精心设计的名片可以使顾客记住直销人员，这样有利于直销人员在将来更好地开展直销活动。直销人员在临行前一定要看清楚自己是否带了足够的名片，不要在和顾客交谈完时突然发现自己没带名片，或者是名片已经发完了。虽然直销人员也可以采用其他方式给顾客留下联系方式，但毕竟没有名片显得正规。而且，如果直销人员将自己的联系方式随便地记在一张纸上，很可能会被顾客不经意地扔掉了，等到以后顾客有需要而找不到你时，就只好放弃或找其他直销人员了，而你就失去了很多提升业绩的机会。

    （3）商品或样品。

    这是一项最基本的工作。直销人员去约见顾客，就是为了销售产品。可有的直销人员在进行推销时却不带公司的商品，只带一些图片资料什么的。即使顾客喜欢那些图片，想购买直销人员的产品，可直销人员没有现成的产品，也就不能达成真正意义上的成交了。

    有些顾客的购买具有冲动性，他们本来已经想买某种产品了，但由于直销人员当时没有货，只好等到下一次。可是顾客既然还没有付款，也就还有改变的权力，很可能会因为各种原因而通知直销人员不买了。这时直销人员就没有办法了。所以，直销人员约见顾客时一定要带够公司的产品或样品。营销人员在直销过程中不要贪恋拜访顾客的数量，而是要以自己的销售额为主要目的。

   （4）相关刊物。

    直销人员在去推销之前，还可以准备一些相关的刊物，最好这些刊物曾经介绍过你所代表公司的产品，而且，这些刊物最好是有些权威性的。

    人们或多或少都有些从众心理，也越来越多地相信广告了。“酒香不怕巷子深” 的时代已经远去了。所以，有些时候，光凭直销人员的介绍是不足以打动顾客的。如果直销人员给顾客拿出一本既有些权威性，又正好有该直销人员所在公司的介绍的刊物时，效果就会大不相同了。这时，顾客可能会想，既然这么权威的杂志都会介绍他们公司，那他们公司的产品一定是很好的，最少不会是骗人的。随之就会放松自己的警惕，更多地相信直销人员，这样

才能更有助于推销人员的业绩提升。

    有一定权威性的报纸杂志会消除顾客的怀疑，而这种对于产品的怀疑如果发展成为一种心理定势，是很不利于直销人员的下一步工作的。如果有其他的直销人员再来推销的话，很有可能会立刻遭到拒绝。

    如果顾客通过关于产品介绍的书籍而产生了一种信任感的话，那么他会对周围的人群产生不小的影响，这样就会使直销人员将来的工作更轻松、更容易，也更有效率。

   （5）其他工具。

    最后，还有一些必备的小东西也是直销人员在进行推销前要准备好的。例如计算器带了没有？在计算价格时，它可以帮助你提高准确率，也可节省时间。备忘录、小笔记本、笔记用具等，在商谈时也需带好，以便作必要的记录。此外，现款、印鉴、收据、地图、时间表、价格表等，也需随身携带。所有这些．都会对直销人员的直销过程有帮助。

    总的来说，使用推销辅助工具有以下好处：

    ①容易引起顾客的注意或兴趣。

    ②能充分弥补推销技术的不成熟。

    ③能使商谈标准化。

    ④能预防说明时有所遗漏。

    ⑤能和顾客以同样的尺度商谈。

    ⑥能缩短商谈时间。

    ⑦能提高商谈成功率。

    ⑧能让对方感觉到直销人员的热情。

    ⑨容易达到成交阶段。

    既然使用推销的辅助工具有这么多的好处，那么直销人员就应该充分利用，以打动对方的心。

    4．明确自己访问的目的

    直销人员约见顾客的目的总体上看来只有一个，那就是要将产品推销出去。但是，具体而言，每一次的目的却不一定都相同。所以，直销人员要弄清楚自己每一次去访问顾客的目的。

    尤其当直销人员不只是初次访问时，每次都要明确地意识到访问的目的是什么，并要决定说话的重点。比方说，访问的目的是致意，并对公司概况和商品做介绍，或者是为了解对方生意的想法，探知对方现在的兴趣与关心的焦点等。依据以上目的思考下次访问的重点。

    另外，直销人员最好把访问目的和所要说的话概要地写在卡片上，在去访问的路途中拿出来读一读、看一看，尽量记在脑中。在实际面谈中，虽然应视对方的态度来决定如何谈话，不一定会完全按照概要顺序去讲，但有了这些笔记，当对方讲话离题太远时，就可以将之诱导到自己所意识到的方向。顺其自然的面谈与有准备的面谈，其结果有很多差别。

    所以，直销人员要在直销前做好充分准备，尤其是明确自己的访问目的，以便能真正做到心中有数。

    5．了解对方的情况

    直销人员在与顾客面谈之前，要尽可能地了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为直销人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、兴趣、嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得千金、子女考人大学，或者工作紧张。经济紧张、充满压力、失眠。身体欠佳等。

    总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。

    要记住，迎合顾客的习性和兴趣，让顾客自始至终都处在一种舒适愉快的情境中，直销人员的销售量无疑会大大增加。

    取悦顾客是一门很高深的艺术。在进行这项工作的过程中，既要让对方愉快，又要让自己不致失去人格，这无疑是一件令人作难的事。

    总之，在进行推销工作前，必须打好坚实的基础，准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中取得对方的好感；在循序渐进、加深情感交流中，博得对方的认可，最终一举敲定。而这些坚实的基础的来源则是直销人员对顾客情况的调查研究。