直销过程中如何促成交易

 
    推销产品时，促成交易具有非常重要的意义。当直销人员结束了对自己产品的推销宣传，甚至就销售的

    推销产品时，促成交易具有非常重要的意义。当直销人员结束了对自己产品的推销宣传，甚至就销售的许多细节问题已经和顾客进行了讨论之后，如果你发现双方的让步都已经达到了极限，无法再有新的紧张时，那就是该做最后的决定、“拍板定案”的时候了。何时结束比较合适？这就需要靠事实或直觉来告诉我们，重要的是双方的愿望已经谈妥，生意就可以成交了。推销产品、促成交易有很多技巧和策略，下面我们来简单地做一些介绍。

    l．暗示可以促使顾客及时决定

    在很多时候，暗示都是有一定作用的，当直销人员不了解顾客的真实心意，不知其到底想不想买产品时，就不敢贸然提出清其购买的请求。所以，在这种情况下，直销人员可以采用暗示的方法，暗示顾客该成交了。这样，不仅不会显得突然，还很有利于直销人员掌握分寸。下面我们来介绍几种用来暗示顾客做出最后成交决定的方法。

    （l）结束商谈时话不要说得太多。

    如果只顾说话，常常就会忽略了倾听对方的意见。过度的谈话也会被对方看成是一种焦虑的表示。直销人员可以轻描淡写地说出自己想要成交的心理；也可以从正面进攻，重复拟定合同的要求。

    （2）大胆假设一切问题都已解决。

    你甚至可以向顾客借一支钢笔来拟合同，询问他订货数额、喜欢以何种形式付款、把货送到哪里等等。这样一来，等合同都拟定好了，顾客一直在顺着你的思路走，到了这个时候，就会自然而然地和你签约了。而且，即使有的顾客并不想购买，也许会觉得不好意思而购买的。

   （3）采取一种结束的实际行动。

    比如，直销人员可以开始填写售货单，或者起身与顾客握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺，尤其是如果直销人员直接把售货单填写好了，顾客是不会拒绝的。因为这就好像成了既定的事实，顾客即使心里有些不乐意，也会为了面子而买下产品的。

   （4）把不快点签合同的后果告诉顾客。

    有的人虽不为利润所动，却要尽量地避免损失，直销人员可以用种种方法，诸如时间上的限制、存货可能会不够等来向买主暗示：快快做出决定吧。直销人员可以通过细致的分析来告诉顾客，如果他不即刻购买将会受到什么样的损失。每个人都不愿意自己有什么损失，因此，这个办法是很能打动顾客的。

   （5）以特殊优待鼓励顾客签订合同。

    为了促使顾客尽快签下合同或立即购买你的产品，你可以适当提供给顾客一些特殊优待。给顾客一种感觉，迟了，这些好处就可能没有了。顾客也许会考虑到这些额外的好处而当时购买你的产品。

    总之，成功的直销人员一定是熟悉并善用这些推销妙计的，带着愉快、坚韧、主动但不傲慢的态度暗示顾客，就能较快结束商谈。完成交易。

    2．把握好成交的时机

    在进行交易时，把握时机具有相当重要的意义，因为在这个关键时刻，顾客将决定是否购买商品。直销人员要掌握向顾客促销的最好时机，必须先观察其言谈举止，见机行事。一般来说，每当顾客有意购买时，他的言语神情中就会有下列信号。

    信号1：当你将商品的有关细节和付款方法说明之后，如果顾客显示出认真的神情，就证明他有意购买。

    信号2：听完有关商品的介绍后，顾客可能会彼此相互对望，有人动一动眉毛，或者眼神里传递着“你的意见怎么样” 这种神情，表示出他在征求他人同意。

    信号3：有些顾客会显出神经质的举动来，如舔嘴唇，两手紧握，呼吸急促，神情不安。此时若直销人员贸然前去促销，必然会遭到拒绝。

    信号4：有时顾客会倚在沙发上，或是看着太太，显出百无聊赖的神情；或是满脸的困惑，这时直销人员就应当主动上前，走近顾客说：“请试用一下吧！”这种接近顾客的方式可能产生认同感的效果。

    信号5：若顾客老问：“先生，请问这车子的时速最快可达多少公里？”此时，顾客不仅已对商品发生兴趣，同时也意味着准备购买了。

    信号6：有些顾客可能会口若悬河，将手臂放在桌上，积极参加讨论；而另一些顾客则镇静自若，专心倾听，只偶然询问一下付款方法。无论是哪一种姿态，这些都表示顾客对商品有浓厚的兴趣，已准备购买了。每个人表达购买意愿的方式都会不同，只要直销人员能够把握好这些信号，就能帮助自己成交。

    顾客在无意识中已通过这么多信号给直销人员提供暗示了，因此，直销人员更应仔细观察、善加把握。

    在上述各种情况下，直销人员应注意，切不可向顾客说；“买一个吧，先生……”，而应该说：“请试用一下这个商品吧！”。这个“试用”二字能使顾客产生一种“由我自行试用”的意义，不久即可变成由我自己使用的感觉。因此，这二字很有讲究，是非常有效的。

    3．成交签约的策略

    在直销过程中，到了成交的阶段，胜利在望，但直销人员千万不可得意忘形，还要注意自己的言行。

   （1）认真倾听顾客的话。

    直销人员要认真倾听顾客的话，但不要做出句句都心领神会的反应，因为倘使在某个枝节上错误领会，会使你弄错推销中应努力的方向，从而导致错失良机，错过顾客的购买意愿。如果直销人员能够经常站在顾客的立场为顾客着想，自然会使顾客产生认同感，不自觉地把你看成自己人。

   （2）使用充满感情色彩的语言。

    当顾客面对直销人员的推销充耳不闻、麻木不仁时，为了使交易能有进展，你可以用一些充满感情色彩的语言打动顾客的心，把顾客引导到另一个方向上去。当直销人员不能够从正面说服顾客时，就可以从侧面来说服顾客购买。通常，为了自己家人的利益，顾客很可能会购买产品。

    （3）保持低声而和蔼的语调。

    当双方已达成交易，即已进入签约订货阶段时，直销人员必须注意保持低声而和蔼的语调．特别是在重要的事项上，不要在极为认真和严肃的气氛中进行。太过认真或是严肃的气氛会让顾客感觉到压抑，或是觉得你只是为了赚他的钱，而不是替他着想。而轻松和蔼的语气会让顾客觉得轻松，这样会有利于直销人员的推销。

   （4）果断放弃不想买东西的顾客。

    商品推销说明结束后，顾客如要求看看所有的商品资料，或是想带些商品介绍材料回家研究，直销人员就应立刻放弃努力，因为这样的顾客根本就不想购买，只是在寻找托辞罢了。在直销过程中，直销人员一定要分清楚哪些是真心想购买产品的人，哪些是根本没有购买意思的人。只有这样，才能节省自己的时间和精力，尽快取得成功。

   （5）明确告之价格与折扣。

    为使直销人员的推销达到成交，必须先明确告知顾客商品价格是否可打些折扣。这样，了解确切价格的顾客就会自行衡量，测算出以他的收入水平是否有可能购买这件商品。