直销过程中的感情攻略

 
    中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么。情况下，人们都或多或少地考虑到情感因素。商

    中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么。情况下，人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中，顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以，直销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。用情感攻克堡垒，这是很多成功直销人员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。

    1．拉近距离，以利推销

    当直销人员向顾客进行推销时，如果想和顾客有共同话题，拉近彼此间的距离，就要抓住对方的爱好。因为，每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会愉悦起来，这样很有利于直销人员的推销。

    尤其是在大宗商品推销中，直销人员往往需要同一些“重量级”的人物打交道。这些人往往架子很大，一般人攀不上，直销人员与其平起平坐地谈生意更非易事。遇到这种情况，直来直去是不行的，最好的办法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解，找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他。事实上，这些人看起来高不可攀，私下却也和平常人一样，有自己的爱好。如果直销人员能够找到这些人的爱好，就能够和他

们搭上话。

    2．腿勤嘴勤，以情动人

    很多直销人员在推销过程中会遇到这种情况：那就是顾客已经有了与他常打交道的直销人员，始终不愿意接受其他直销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是和直销人员的那份老交情。遇到这种情况时，直销人员要勤跑动，争取和顾客跑出交情。俗话说，“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。

    直销人员如果能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，如果直销人员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不容易，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时，顾客自然会让步。

    3．用行动感化顾客

    许多人都认为直销人员能言善辩，老实人做不了这一行。其实，根据调查，外表老实、言语不多的直销人员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕，不对他们产生敌对情绪，并且非常理解他们。尤其是老实的人通常会比较勤劳，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。

    有的时候，行动胜过一切。但是，直销人员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。如果运用不当，反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。如果顾客对直销人员失去了信任，那么直销人员只能以失败告终了。

    4．重视服务态度

    有许多直销人员太重视销售额而忽略了其他，导致自己的态度恶劣。如果直销人员光是看重销售额的话就大错特错了。

    如果产品不是绝佳，但遇上使人高兴的推销员，顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人”，无论你心里有多么不满意，但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时，你实在很难甩袖而去。

    一个好的直销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推销商品的知识，能举一反三，答复顾客的疑问。

    直销人员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么礼貌，都会给人一种瞧不起的感觉。“这点我不大清楚”也是直销人员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。