掌控学员之识别“信号”

l         你讲授的内容是学员所关注的吗？
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l         你讲授的内容是学员所关注的吗？

l         学员认可你的授课风格吗？

l         学员能够完全理解你的讲授吗？如果答案是否定的，哪又理解了几分呢，还是完全不理？

l         对于你及你所讲授的内容，学员有什么看法吗？

    这里所说的信号，指的是学员的身体语言所发出的信号。因为人的身体总会有意无意地泄露他们内心的秘密。所以培训师不但应该充分利用自己的身体语言来提升个人的现场感染力，也应该懂观察学员的身体语言，了解学员的一些想法。

分析

    作为培训师，在课程上需要兼顾的事情有很多，不可能将学员的一举一动都观察得一清二楚，我们可以有选择地分析学员的身体语言，判断到底哪些是积极的信号，哪些是消极的信号。

1．头部动作

• 身体挺直、头部端正，表现的是自信、严肃；
• 头部向上，表示沉思，或许你所讲授的内容引发了他的思索，但也有可能正在思考的是课程以外的事情；
• 头部向前，表示倾听、关心，或者学员对于你正在讲授的内容感兴趣；
• 头部向后，表示迟疑，恐惧。当学员面对自己不想参与的活动，往往不自觉表现出这样的姿势；
• 点头，表示答应、同意、理解和赞许。当学员频频点头，或许你所讲授的 内容已经得到了学员的认可。

2．眼睛

从心理学的角度分析，当看到喜欢的人或事物，瞳孔会增大；看到不喜欢的人或事物时，瞳孔回缩小；看到特别不喜欢的东西时，甚至会缩小到针眼那么细小。     古代波斯商人出售珠宝时。总是先不说出卖价、而是注意主顾的眼睛。如果主顾眼睛内的瞳孔扩大了，他们就会提高卖价。

    当然观察瞳孔并非易事，我们不可能拿着放大镜跑到每一个学员面前照他们眼睛。当我们知道，当一个人注意力集中时，将会目不转睛地看着你；当他漫不经心，或者走神时，会眼神飘忽，目光呆滞。

3．嘴唇

• 嘴唇闭拢，表示自然，尚未形成任何观点；
• 嘴唇微张，表示学员对你所讲的内容感兴趣；
• 嘴角向上，表示善意、礼貌，愿意配合培训师的指引；
• 嘴角向下，表示无可奈何，被动接受培训师讲授的内容；
• 嘴唇撅着，表示不满意培训师的表现与安排；
• 嘴唇紧绷，表示对抗，很有可能此学员会挑衅培训师。

人们大都懂得眼睛很会说话，因而忽视了嘴的表情达意。美国的一位心理学家为了研究比较眼和嘴对表情的作用，将许多表现某种情绪的照片横切之后再综合复制，比如把表情痛苦的眼睛和一张表现欢乐的嘴配合在一块。试验结果，他发现观看照片者受嘴的表情的影响远甚于受眼的影响。也就是说，嘴比眼更能表现出更多的情绪。

4．手势

    奥地利作家茨威格在《一个女人一生中的24小时》里描写一个赌徒的复杂的感情时，用的是对手部动作的描写。

    他写道：“此刻，我竟听到一阵咯咯喳喳的响声，像是骨节折裂。我不由自主地向对面望了一眼。立刻见到——真的，我吓呆了!——两只我从未见过的手，一只右手，一只左手，像两匹暴烈猛兽互相扭缠，在疯狂的对博中你揪我压，使得指关节间发出扎碎核桃一般的脆声。……尤其使我惊骇不已的是手上所表现的激情是那种狂热的感情，那样抽搐的互相扭结，彼此纠缠。我一见就意识到，这儿有一个感情充沛的人，正在把自己的全部激情一齐驱上手指，免得留在体内胀裂了心胸。

  小说中所描写的这个人虽然没有说一句话，但女主人公正是从他的手的动作中，看出他内心的秘密。

    由此可知，只要我们留意观察学员手的动作，我们也可能大致知道学员心中所想。手的动作可以变化万千，我们并不需要一一了解，但作为培训师，我们必须留意学员以下的手势变化。

• 当学员双手手指紧握，有可能这位学员对你讲授的内容发生兴趣；
• 当学员手托下巴，那表示他可能正在思考你所提出的观点；
• 如果学员用双手撑着头，你也许应该转入另一个话题，学员有可能已经厌倦了你的讲授的内容；
• 如果学员用一只手撑着头，另一只手的一根手指竖直时，那有可能正在思考你刚刚提供的信息；
• 如果学员用手捂住嘴，这可能表示他并不相信你所说的，这时，你不妨了解一下他的想法；
•  如果学员开始摩擦手掌，小心了，他们可能对你的观点另有高见；
•  当学员的手不停在转笔，摆弄眼睛、手表、拉链等随身物品，或敲击桌面，很有可能学员并不满意你的表现，或者是对你所讲授的内容已经厌倦了。

5．身体的姿势和动作

    在美国，一位体态语言学家召开了一次特别的会议，他在会上故意污蔑人们所熟悉而又敬佩的几位名人的人格。他讲着讲着，突然停止，要求与会者保持他们正在采取的姿势。结果发现有90%的人采取了标准的双臂交叉的姿势。可见，人们听到不喜欢、不感兴趣、或有威胁的话时，就会双臂交叉抱在胸前。相反，当人们对什么事情都喜欢、感兴趣的时候就很少双臂交叉，而是身体前倾，表示亲近或接近。

    身体的姿势和动作所表达的意思同样是多种多样的，丰富而又复杂的。

• 一般来说，如果学员双臂交叉抱在胸前，很有可能学员对你的讲话抱有抗拒、排斥的感觉；
• 如果双臂紧紧交叉，双手紧握，这就有可能暗示出更强烈的防御信号和敌对态度，说不定你所讲的话已经触怒了学员；
• 如果学员在回答问题的时候，双臂交叉，用一只手握住另一只胳膊，这个信号就有可能是显示学员紧张、胆怯的心理；
• 当学员在倾听你的讲授时身体前倾表示他对你所讲的内容很感兴趣，反之身体后仰，则表示他对你的讲授有抵触的情绪。

     经验丰富的面试考官，会通过观察应试者的脚部语言来发现他的内心世界。比如： 

  一个参加面试的人，似乎很冷静地坐着，表情轻松双手自然下垂。一副泰然自若的样子。他是真的泰然自若吗？答案就在他的脚上：他的两只脚扭在一块，好象在互相寻求安全感；然后两脚又分开，轻轻扣击地面，似乎想逃走；最后，他又两脚交叉，悬空的一只脚一上一下地拍动。这些便暴露出这位面试者的紧张不安的心情，尽管他稳稳地坐着没动。

6．脚的姿势与动作

    所以说，“察颜观色”不要忽视一双脚。脚是全身最诚实的“泄露者”，微小的一个动作都会将一个的心情暴露无遗。

•  如果学员跷起二郎腿，全身呈放松的姿势，可能表示他们正在思考;
• 但如果学员身体后仰，环抱手臂，跷起二郎腿，你应该知道，学员内心对你可能有抵触的情绪。
• 如果学员的双腿并拢，可能表示完全同意的意见。
• 如果双腿不停地变换姿势，比如碰膝盖、双腿乱晃，很有可能学员对你的讲授是漫不经心的。

提示

    为帮助我们更为准确地“识别”身体语言传递出来的信号，我们不仅应该知道身体语言所传递的信息有其局限性，同时还必须须知道将身体姿势置于“整体行为模式”中，才能更为准确地判断学员的心理状态。

l         信号的不确定性

    通常人们都会认为，从一个人身体语言可以断定他的内心活动。但身体语言所表达出的信息，并非如我们想象的如此简单。

    有时你的学员在微笑，你以为是在赞同你的意见，但当你再仔细辨认时,你会发现他的笑容里更多的是带着嘲讽的味道，这时的微笑就变成了一种不友好的信号。笑容不一定代表愉快、认同，有时也有道歉、谦逊和请求谅解的意味。

    同样道理，皱眉头可以表示怀疑，但人专心听讲时，也会皱眉，他皱眉是同为他在思考。

    另外，不同的身体语言在不同的国家，不同的地域代表不同的含义。比如在斯里兰卡、印度、尼泊尔等国，人们却以摇头表示同意，点头表示不同意。

  你应清楚地知道观察学员身体语言的重要性，但你也要清楚地认识到它的局限性。任何事物都有两面性，不能一概而论。

l         整体行为模式

    正因为我们知道身体语言传递信息的局限性，为更为准确判断身体语言所传递的信号，我们必须了解“整体行为模式”。

    整体行为模式是个什么范畴呢？一般是指言行举止的整个状态，不能只限于身体语言本身在交谈中，倘若有由方的上身微微欠向前方，你认为这是被对方的言谈所吸引还是已经不耐烦，很想结束这场谈话呢？

  由此，我们知道，如果孤立地看待某个身体语言，很难准确地判断其心理状态我们必须将身体姿势置于“整体行为模式”中。

  就刚才的例子，我们由其单个的体态语言转至其整体的体态语言来看，如果他是刚刚改变了双臂交叉在胸前，跷着二郎腿的姿态而向前倾，那么这就是感兴趣、被吸引的信号；如果他的眼睛盯望别处，用双手握在椅子的边缘，像是准备起身而身体向前倾，这就是已经仄烦，很想站起来走掉的表示。

    体态语言可以单独使用，但实际上大多数是对口语表达起到辅助或补充的作用，因而，揣摩某些体态信息的明确含音可以联系有声语言。比如，之前，我们提及如果学员开始摩擦手掌，很有可能你的观点另有高见，但如果学员在游戏开始前边摩擦手掌边说道：“来，我们开始吧。”则是准备好好干一番的“摩拳擦掌”。

    总之，身体语言的判断还必须结合场合、情景。因为身体语言也像有声语言一样，总在一定的场合表现出来的，总是和各种因素紧密相关的。