就目前来看，可以说谁拥有终端网络谁就拥有消费者，从而最终拥有市场，所以近几年许多生产厂家和经销商都
就目前来看，可以说谁拥有终端网络谁就拥有消费者，从而最终拥有市场，所以近几年许多生产厂家和经销商都开始尝试“直销”，因为终端网络的建立与控制是通过“直销”进行的。但由于企业在直销设计上缺乏科学性，管理上缺少经验，同样导致了很多问题。一些跨国公司，如：可口可乐、宝洁公司的做法值得我们国内企业学习。这些企业一方面通过授权形式严格界定销售区域和范围，另一方面通过本公司的营业所或选择合适经销商在规定的销售区域内进行所谓的“直销”，加强对市场终端的服务与控制。既避免了市场价格混乱、串货现象的发生，又牢牢控制着终端网络，从而赢得了市场。本文结合一些跨国公司的做法，拟就现今流行的消费品通路“直销”作一些探讨。
通路“直销”的定义
传统意义上的直销是指生产厂家直接将产品销售给消费者，如：安利化妆品公司，戴尔电脑公司等。而此处的通路“直销”是指生产厂家或经销商绕过一批甚至二批等中间环节，直接供货给零售终端，而并非直接向最终消费者销售。在实施过程中，由生产厂家或经销商的业务人员按照事先设计的线路拜访客户，取得订单并最大限度地做好产品陈列及库存管理等服务性工作。
通路“直销”系统的设计
1． 市场调查。在目标市场进行批发商和零售商调查，列出该地区所有批发商和零售商的名单，在地图上显示主要零售商和批发商的位置。
2． 拜访路线的设立。按区域大小、售点分布划分线路；每条路线都规定拜访哪些客户以及每天拜访客户的顺序和拜访的频率；不同类型的售点设置不同的拜访频率，将客户分成A、B、C三类，A类客户一般每星期拜访两次，B类客户每星期拜访一次，C类客户两个星期拜访一次。
3． 资源的配置。
A． 直销队伍的规模。根据客户数、拜访频率及业务代表的平均拜访次数来设定。例如：某地区A类客户100个，B类客户400个，C类客户1000个，根据以上A、B、C客户的拜访频率，一周需拜访的总次数为1100次。假设每个业务代表每天可以拜访15个客户（根据每个客户拜访的时间来确定），每周工作日按6天计算，周拜访客户90次，则该地区约需配置业务代表12人。
B． 车辆。根据区域大小、线路长短、送货的客户数、预计订单量及单车的装载量来确定。在选购车型时要考虑到城市的交通管制因素。
C． 仓库。为最大限度保证送货效率，仓库离目标市场不能太远，一般选择交通便利的近郊。
