现代各种营销方法介绍与分析（下）

　　五、网络销售者的心态分析
　　1、网络销售各种心态分析（1）
　　焦虑心态：
　　焦虑是个体由于不能达到目标或不能

　　五、网络销售者的心态分析

　　1、网络销售各种心态分析（1）

　　焦虑心态：

　　焦虑是个体由于不能达到目标或不能克服障碍的威胁，致使自尊心与自信心受挫，或使失败感和内疚感增加，形成一种紧张不安，带有恐惧的情绪状态。网络销售过程中草药焦虑心态主要是指网络销售商或潜在销售商由于不能克服来自外界的内部的障碍或威胁而形成的若干紧张不安，带有恐惧的情绪状态。其表现有4种：

　　A、担心网络销售商品达到市场饱和状态。

　　之所以会担心网络销售商品达到市场饱和的焦虑心态，主要由两方面推断而引起认知偏差所致，一方面是进行简单的数学推断，由于网络销售以几何倍增效应为理论基础，所以导致人们进行简单的数学推断而引起认知偏差；另一方面是由于忽视了商品的范围与特点，进行的孤立、静止的推断而导致的认知偏差，从而得出商品必须达到市场饱和的论点。

　　实行多层次直销，是直销企业实行产供销一条龙服务的结果，如果一个直销企业，通过网络销售商品，在市场上再现饱和状态，说明该直销企业本身已失去了存在的价值。

　　从产品的生命周期来看，适合于网络销售的商品应该是处于引入期和成长期的产品，就是我们通常所说的新产品，处于成熟期和衰退期的商品是不适合网络销售的，这就需要直销企业要不断推出新产品，始终保持产品的魅力。

　　B、对上当受骗的恐惧

　　网络营销商与潜在营销商恐惧上当受骗的焦虑心态，是指他们对自己的活动结果不能给自己带来成功，获得直销公司规定的丰厚报酬，使自己的努力付之东流的焦虑心理及相应的情绪状态。

　　引起这种焦虑心态和行为后果的原因主要有两方面：

　　一方面是主观认识上的误区，另一方面是人们不能把多层直销与“老鼠会”区别开。

　　网络销售商或潜在销售商凭自己的经验判断，不用投资就能做买卖，做老板是不可能的，即人们的主观经验与网络销售文化的冲突。

　　“老鼠会”与网络销售尽管二者有相似之处，但仍有一个可分辨两者的指标：“老鼠会”从你身上诈财，而多层直销公司则借着销售实际的商品，和你一起创业。

　　C、赚亲友的钱的内疚心理

　　内疚是一个人认识到自己行为违反道德准则时所产生的一种悔恨自责的情感。网络销售商或潜在网络销售商在没有真正理解网络销售的性质的情况下，对网络销售商所得佣金或奖金来源的错误认识基础上会产生一种悔恨自责的情感，处于这种心态下的网络销售商常常表现为心情郁闷。产生这种心理的网络销售商多为善良、诚实、正直的人们。

　　产生这种心态的网络销售商，常常是业绩平平，主要是因为他们对于网络销售商佣金与奖金的来源认识不清，由此在心理上产生了障碍。而产生这种心态的原因主要在于网络销售商头脑中的伦理道德规范对其行为调节制约作用与网络销售商佣金或业绩奖金来源的错误认识相矛盾所致。

　　其实，多层直销的业绩奖金或佣金，不是剥削任何一个消费者，或任何一个网络销售商得来的，而是生产商把原来应该分配给中间商和电视、报纸、杂志、广播等各种传播媒体的开支，拿给网络销售商来分享，网络销售商所得到的业绩奖金是这样来的。

　　网络销售不仅降低了流通费用，而且还能把商业利润返还给消费者，让消费者买到物美价廉的商品。

　　D、对商人的岐视与偏见的恐惧

　　造成上述心态度原因可以从两个方面来探求，其一是造成这心态的文化历史原因，其二是个体认识方面的原因。

　　由于历史和文化方面的原因，网络销售商或潜在网络销售商认为，网络销售虽为一种新的销售方式，但毕竟是商业行为，整个社会的社会心理中，商人还是为人瞧不起，因此在心理上形成一股强大的阻力，阻止网络销售商或潜在网络销售商参与网络销售活动。

　　个体以网络销售意义认识不清也是造成阻碍他们参与网络销售的重要原因。

　　无可否义，网络销售商是商人，从事网络销售的目的之一是为了获利，但这种获利，不是单纯的索取，而是网络销售商为社会作出贡献的前提下得到的，网络销售商应该充分认识到网络销售商的价值。

　　（2）、好奇心态

　　网络销售商或潜在网络销售商对于网络销售的好奇心态，要通过以下方面来表现：

　　A、探索不投资当老板的奥秘

　　网络销售是以人际沟通这基本形式的商品直销。它引起了一声销售渠道的革命，这就使人们不理解，怎么不花钱投资，不需将自己的财富作抵押，就能获得经营权当老板？这是网络销售的魅力所在，为此，它使众多想当老板而又不具备资金、财产的人产生亲睐与探究心理。

　　处于这种心理状态的网络销售商，一般都能按照直销公司的规章办事，网络销售操作行为较为规范，他们常常感到心情愉快，没有短期行为。在这种心理支配下，如果网络销售操作行为规范，不断努力，加之自己良好的社交能力与人际魅力，能够在网络销售中做出成绩，体会做老板的滋味。但是，如果网络销售商急于求成，把自己的活动重心放在盲目扩大自己的下线网络销售商的数目，而不是把主要精力集中在稳定下线网络销售商，扩大销售额上，那么他们就会在获得丰厚的业绩奖金后，自己下线网络会迅速萎缩，从而不能体会到成功。

　　B、探究如何骗人

　　怀有这种心态的人，对网络销售持否定态度，他们不相信网络销售难给网络销售商和消费者带来实惠，他们坚信，网络销售是一种骗人的鬼把戏，但是，他们并不能说明理由，故他们对此产生一种要弄明白的心理，并企图说明网络销售骗人的方法。

　　造成这种心态的原因多种多样，概括起来，大约有两面：主观方面主要受骗经验的迁移作用和人格因素的投射作用。客观方面的“老鼠会”的恶劣影响使人们难以分清网络销售与“老鼠会”，使人为的将网络销售与“老鼠会”等同起来。

　　网络销售商或网络销售公司对于社会公众应多做宣传，让公众了解网络销售与“老鼠会”的本质区别。

　　C、尝试挣大钱的滋味

　　造成这种心态的原因可能有两个：一是宣传上的偏差；二是心理定势。

　　对于网络销售公司来讲，对于处于上述心态的人，应该注意引导，将他们的探究挣大钱的心理引导到脚踏实地的工作上来，在引导他们时，有两点应该引起重视：一是不要用单纯的理论推论去说明网络销售能给网络销售公司或网络销售商带来丰厚的经济回报；二是用成功网络销售商的亲身体会与感受来激励他们，网络销售决不是不劳而获或碰运气的事，必须有辛勤的工作，卓越的业绩，才能有丰厚的回报。

　　（3）证实自我价值的心态

　　网络销售不仅是一种商业行为，也是一种文化，一项事业，许多参与网络销售的人，把网络销售看作一项事业，把它作为证实自己能力、体现自我价值的途径，他们处于这样的心态参与网络销售，具体有如下几种表现：

　　A、发挥潜能，体现自我价值

　　导致把网络销售看作发挥潜能，体现自我价值的心态的原因主要有两个方面：一是人们认识到自己尚有潜能未得以发挥，寻求能发挥自己潜能体现自身价格的机会；二是现行的职业角色不能满足个体发挥自己潜能、体现自我价值的需要。

　　处于这种心态的网络销售商，能够全身心投入网络销售活动，并长期坚持下去即有恒心，他们对网络销售活动本身有兴趣，对网络销售结果不太看重，他们能克服困难，这是一种参与网络销售的良好心态。

　　B、展示能力，证实自己不是失败者

　　抱以这种心态的人，常常会因自己在工作或生活中的失败而气馁，但是为了维护完善的自我形象，出于自尊，他们会感到压抑，企图通过自己的活动来证明自己的能力。在他了解网络销售后，坚信自己可以通过网络销售取得成功。

　　C、通过网络销售改变生活方式，实现人生目标

　　网络销售所推销的首先不是产品，而是它的价值观念，即自信、合作、成功和自由，或一种生活方式，使人通过这种生活方式或价值观念把自己的生活目标与现实生活结合起来，把网络销售看作是通向人生目标的桥梁。

　　（4）、淘金者心态

　　A、无商不富、无商不奸的心态

　　“无商不富、无商不奸”的心态对于网络销售是十分有害的。直销公司在对网络销售商进行培训时，要注意向网络销售商宣传，这种心态的危害性，使其行为规范化。网络销售商也应懂得，这种心态往往导致短期行为，最后导致自己网络销售的失败。

　　B、投机的心理

　　这种心态，虽说是一种典型的投机心态，但客观上它却可以促进网络销售的网络扩大，有利于网络商品的销售。另一方面，对于抱这种心态参与网络销售的人，网络销售公司要注意对他们的正确引导，使他们接受网络销售的价值观念——自信、合作、成功、自由以及“互助合作”的精神，从而端正自己从事网络销售的态度，促进网络销售的健康发展。

　　C、不劳而获的心理

　　不劳而获的心态对网络销售是十分有害的，如果这种心态漫延开来，势必对网络销售产生消极影响。网络销售公司应在对网络销售商进行培训时，让网络销售商认识到网络销售与“老鼠会”的本质区别，并让他们理解，网络销售商的收入分配原则是“按劳分配”让他们了解网络销售商收入来源的五个主要方面必须以网络商品销售为前提的，网络销售绝非不劳而获者的天堂。＜

　　六、中国打击“非法传销”之范围

　　对于网络销售，我国政府的态度是明朗的，仍把它视为公平竞争的范畴，正当网络销售仍受国家政策保护，只是有下列五种情形之一者，才属于取缔和查处的范围：

　　1、多层次网络销售活动参加者的业务主要是介绍他人参加，且收入主要来自他所介绍的新成员缴纳的入会费或者经营者的利润主要来自参加人员的入会费的；

　　2、以缴纳高额入会费或以认购商品方式变相缴纳高额入会费作为加入条件的；

　　3、对多层次网络销售活动参加者的报酬或商品的质量、用途、产地等，作虚假或引人误解的宣传，诱人入会的；

　　4、商品价格高于合理市价，牟取暴利的；

　　5、不准退货或设定苛刻的退货条件的。

　　七、美国网络销售合法性9大检验标准：

　　1、加入组织所需支付的代价

　　公司应尽量降低参加人于加人组织时需支付的代价。如果公司大部分的盈余，是来自参加人介绍新会员加入组织，那么执法人员势必会以怀疑的态度探查公司的营运。

　　公司的盈余应自参加人销售商品中获得，而不是多来自引荐参加人加入组织而生。如果要求参加人在加入组织的六个月内，需给付的代价达到五百美元以上者，将会使联邦交易委员会（FTC），依商业税会法案的规定展开调查，并可能导致违反各相关法案。

　　2、购买相当数量的存货囤积存货是非法的金字塔行销组织，构成诈欺行为的重要特征。推荐人的佣金、推荐奖金，都可变相由对新进人员要求购买相当数量的存货来达成，所以存货的要求应该避免。诚然，于产品销售之时，方给付佣金系业界通常用以降低参加人，囤积存货诱因之运作，惟最佳的策略应该是下列的产品买回方案。

　　3、产品买回全美国共计有五个州以及美属波多黎各地区，立法要求多层次网络销售公司，必需以产品销售原价的百分之九十价额，买回参加人要求退还的商品（如果产品仍处于可再销售的状态）

　　另有多州的执法官员，纵使产品买回方案并非该州的强制规定，但都认为买回方案，是一公司行为合法的明证。所以美国直销协会强烈建议各州的网络销售公司都采行该方案，以资保证行为合法（台湾多层次传销管理办法亦有相同的规定）。

　　4、训练费通常公司就所提供之服务企图向参加人收取使用费或相关费用，以降低公司之成本。例如公司可能于参加人加入时，要求参加人订购公司所刊行之公司刊物；或附随于加入申请表，而要求参加人给付申请表之代价，以为参加人入组织之条件。

　　公司须警觉此等费用，极可能被视为系加入组织之必要费用，而引致金字塔管制法案及商业机会法之引用及管制。此等费用愈低，或愈能显示行为合法。

　　5、辅销用品

　　许多公司建议或坚持新进参加人申购辅销用品，美国直销协会提醒基于不同状况，这些辅销用品之价格，极可能被主管机关视为参加人加入组织之费用，进而引致执法援用反制金字塔行销计划案，或者商业机会法案以为管制之后果。

　　公司应维持该等辅销工具价格之合理，以避免不必要之困扰。公司应以做于或等于辅销工具成本之价格，销售予参加人。如辅销用品系以成本非营利目的的售与参加人，多数州即皆免除司于金字塔行销计划管制法，及商业机会法案规范之责任。

　　6、猎人头费用公司对参加人所给付报酬，需基于产品销售。于各州管制金字塔行销计划法案中，任何推荐他人加入组织，即获得现金回馈或其他报酬之行为，皆属违法。提供诱因以鼓励销售，如愿此则上级引荐人之报酬，系源自产品之销售，而非人头之猎取。

　　7、升级公司有时鼓励参加人藉投入相当之资金，以期于组织中获取较高比率之佣金以为回馈。此类动作方式亦应避免，该等相当金额之投资，可能被视为系一独立之商业机会，而依商业机会法案，受有注册及公开有关资讯之要求及规范。

　　8、报酬之陈述

　　应于公司从事行销之市场区域内，以特定及真实之个案阐述直销人员之收入：如非如此，极可能被控从事不公平及诈欺之市场动作。公司之经理及行销人员，应以积极但实际之态度，行销公司之商业机会，切勿以虚幻不实之假设方式进行促销。美国至少有六州以上，对参加人之收入及报酬，订有认定标准及管制的法令。

　　9、个人之消费使用

　　为数相当多的参加人，亦自行行使用向多层网络销售事业所购买以供转售之商品。诚然，参加人之所以会成为销售人员，系因其对所用商品之品质深表满意，或其认以批发或折扣价购买该等产品甚为值得。

　　鉴于非法之金字塔行销组织，经常以大量存货购买之要求，掩饰其非法之运作，故参加人使用产品之情况亦足以造成些许困扰。所以执法者往往将合法网络销售组织中，个人使用之需求与非法金字塔之对货销售，混为一谈而未予分辨。合法业者业应对此一可能之误解，多加关注，并对非参加人——即最终消费者之产品销售记录加以记载，部分公司规定参加人申购产品中，须有一定比率系销售与最终消费者，以为领取回馈奖金及再次订购公司产品之前提。该项规定，足以说服执法者对公司合法性之认同。