现代各种营销方法介绍与分析(上)

一、电子网络营销
　　1、电子网络营销的定义：
    电子网络营销是建立在互联网络的基础上，并借助联机网

一、电子网络营销

　　1、电子网络营销的定义：

    电子网络营销是建立在互联网络的基础上，并借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。

　　电子网络营销具有顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的特性，它的出现将营销管理上的4P（产品、价格、地点、促销）与4C（顾客、成本、方便、沟通）进行充分结合。因此，随着科技的发展以及电脑的普及化，我们可以预期它将是21世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。

　　2、电子网络营销的特点企业从事电子网络营销所能获得的收益主要有以下三点：

　　(1)降低企业营销成本;

    (2)增加销售量;

    (3)提高企业形象;

　　(4)有效管理团队并做出决策。

具体而言，在有效地从事电子网络营销之后，企业在以下三个方面所能获得的收益是：

　　（1）成本降低方面

　　A、便于控制营销预算，这是电子网络营销所具诱惑力的优点之一。在电子化情况下，产品特征、公司简介等信息都存储在网络里，可供顾客随时查看，省下一笔打印、包装存储或运输费用。所有的营销材料都可直接在线上更新，无须送回印刷厂修改。

　　B、降低公司售后服务的营运成本。企业可在网页上提供精心设计的“常遇问题解答”、“商品注意事项”以及“使用程序”等资料，顾客可自己随时查询。

　　（2）增加销售额方面

　　A、可提供全天候的广告及服务而不须增加开支。网页的维护及运作全由网络服务公司负责，除了有专业设计的电脑软件24小时全自动处理往来信息、统计、存档之外，更有电脑工程师全天候监控系统运作，处理突发情况，无须公司本身增加营运或人事成本。

　　B、即时连通国际市场，减少市场壁垒，提供平等机会。互联网络是一个完全的平等世界，企业无关大小，只在乎是否能切实满足消费者的需求，并且有独特的创意以脱颖面出。

　　C、能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。在网页上顾客则可选择印出订购单，填妥寄回或直接在线上送回，这便提供给顾客更快速、更直接的购买渠道。

　　D、不与现有其他传统商业媒体冲突或重复，减少浪费。网络上的商业还可以满足那些重视隐私权、不愿亲自登门购买或年长者、残疾者等行动不便顾客的特殊需要，增加更多商机。

　　（3）、提高企业形象方面

　　通过互联网络来从事营销活动，可以根据创意完全地将企业形象表现出来，并可以提高企业在消费者心中的高科技感，这对于企业长期发展是极有益片的。

　　同传统营销相比，电子网络营销确有许多好处，但它不会取代传统的营销方式，只会对当今的营销组合有所增减。它不会取代广告、直销等传统方式，而是沿新方向加以延伸或拓展，用新的方式使买卖双方共同受益.

　　二、关系营销

    1、关系营销的定义

　　关系营销(定义1)是市场营销学、销售学、营销沟通和顾客管理技巧与过程在以下方面的广泛运用：

　　①找到你所列出的每一个顾客；②建立公司与这些顾客间的关系——一种在许多交易中都存在的关系；③管理这些事关顾客和公司利益的关系。

　　关系营销(定义2)就是我们将如何：①找到您；②认识熟悉您；③与您保持联系；④尽可能保证您想从我们这儿得到和能得到的全部——不单是产品，而且包括您在我们与您的业务活动中所要求的各个方面；⑤检查我们对您承诺的实现情况。

　　2、关系营销的重要性

　　争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。

　　关系营销带来年的收益可通过会计方法显示如下：

　　①争取顾客的各种成本；②所拥有的顾客数量的变化；③每位顾客采购发生的变化。

　　三、直复营销

　　1、直复营销的定义：

　　直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具使顾客或潜在顾客了解产品和服务，发生订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中，收取款项的营销行为和系统。　　

　　2、直复营销的特点:

　　直复营销不单纯是对营销渠道的革新，更不是促销手段的改良，而是一种全新的营销方式。这种营销方式具有以下特点：

　　①精确的目标顾客。营销者利用所收集的顾客名单和顾客数据库，将其中有可能成为顾客的人作为目标顾客，然后与单个目标顾客或特定的商业用户进行直接的信息交流。这种做法可大大减少传统营销由于目标顾客不精确而造成的浪费。

　　②富有人情味。在直复营销中，每一个独立的顾客就是一个细分市场。营销者可根据每个顾客的不同购买习惯、需求而进行有针对性的营销活动。

　　③营销战略的隐蔽性。由于直复营销采用一对一的沟通方式，故而营销战略相当隐蔽，不易被竞争对手察觉。

　　四、网络销售法（亦称多层次直销）

　　1、什么是网络销售法：

　　是英文Network selling的中译，也称多层直销。关于网络销售的定义，是以几何倍增效应为理论基础，以人际传播为基本形式的商品进销。

　　（1）、网络销售的理论基础是几何倍增效应。

　　几何倍增效应是以一增十，十增百，百增千，千增万的方式所进行的爆炸或倍增。

　　（2）、网络销售的基本形式是人际传播

　　传播有三大门类：大众传播、组织传播和人际传播。

　　大众传播是借助于大众传播媒介来进行信息传播的方式，它主要包括广播、报纸、电视等。

　　组织传播是借助于组织间的沟通来进行的信息传播方式，如发文件、开会等。

　　人际传播是借助于人与人之间直接的接触来进行的信息传播，如电话、通信、对话等。

　　传统的产品营销，是借助于大众传播（打广告、做宣传）和组织传播（总经销→区经销→批发商→零售商→顾客）来进行的，而网络销售则不借助大众传播，也不借助组织传播，仅仅是借助于人际传播来进行的产品销售，这是一种先进的、快速的产品营销形式。

　　（3）、网络销售属于直销的一种形式。

　　直销，是英文Direct selling的中译，又称无店铺销售。

　　直销分为两种形式：一为单层直销，一为多层直销。

　　单层直销，是由销售人员从厂家处直接进货，然后直接卖给顾客。

　　多层直销，是由人际关系来进行的直接销售，它同单层直销的区别是中间商不再是一个人或公司，而是一个人际关系链。

　　2、网络销售的优势

　　网络销售之所以能以惊人的速度要全球推广，是因为网络销售自身拥有着其它销售方式所缺乏的明显优势：

　　（1）网络销售是一种高速的行销方法传统的产品销售，多是经过总经销——区经销——批发商——零售商等一系列中间环节，产品才最后进入到顾客手中。而采用网络销售方式，借助于直销商的口碑进行销售，产品仅经过一个中间环节，就进入顾客手中，这是一种快捷的产品行销方法。

　　（2）网络销售可以节省销售成本首先，网络销售减少了流通环节，在流通中发生的费用被节省了下来。

　　其次，节约了促销费用。现在的产品，尤其是新产品，如果不借助强有力的广告等促销手段来推进，要想全面占领市场，几乎是不可能的，而广告促销，报纸是论面积的，电视是论秒的，企业每年投入几百万、甚至几千万元广告费是常事；而网络销售则根本不用打广告，仅需少量的资料费、组织费和培训费，就可以把产品销出去。

　　（3）在网络销售中，顾客是真正的上帝第一，顾客对产品不满意可以无条件退货。

　　第二，顾客在消费产品的同时还可以赚钱。

　　第三，顾客可以享受到最好的售前、售中和售后服务。

　　在购买商品之前，朋友会给你做全面而细致的介绍，让你彻底了解产品；购买商品过程中，你既可以亲自去公司挑选，也可以由介绍人送货上门，不收取任何服务费用；购买产品之后，你可享受到一系列附加服务。

　　第四，顾客可以买到最优质的产品。用于网络销售的产品，必须是最优质的产品，其原因有二：

　　首先，产品要接受退货期的考验。

　　其次，要接受社会关系的考验。

   （4）网络销售可以杜绝假冒伪劣产品

　　假冒伪劣产品产生的原因有三：

　　一是生产企业无法对其产品的市场销售实施控制。

　　二是消费者难辨真伪。

　　三是某些中间商为了牟取暴利存心做假。

　　而采用网络销售的方式，上述三个问题都不存在了。

　　首先生产企业直接面对消费者，没有中间环节。

　　其次，企业直接面向消费者销售，可以完全控制市场，假冒伪劣产品无空了可钻。

　　最后，消费者要接受直销商详细的产品介绍，而且又有退货期予以保证，就更不会有假货了。

　　（5）网络销售可以消灭三角债

　　三角债作为一种特殊的经济现象，已经严重影响了许多企业经济的发展，而采用网络销售的方式，就不会存在三角债，因为网络销售是直接面对消费者，采用的钱货两清，不存在相互拖欠问题。

　　（6）网络销售可以使企业快速反映市场需求

　　一个网络销售公司总是拥有成千上万个直销商，因此，它的网络就是公司最大的市场调研网络。即使公司未组织调研，凡做过网络销售的人都知道，几乎无时无刻不关注市场，关注顾客的动向，然后及时报告公司，以便为自己的网络销售创造最好的条件。

　　（7）网络销售建立了一种新型人际关系

　　网络销售充分体现了列宁提出的“人人为我、我为人人”的精神境界，建立了一种人帮人的新型人际关系。

　　（8）网络销售给人们提供了新的就业机会

　　首先，网络销售可解决待业者、失业者的就业问题。

　　其次，网络销售可以给工薪阶层人士提供一个从事第二职业的机会。

　　3、网络销售与传统营销　　

　　（1）网络销售与传统营销没有本质区别

　　网络销售与传统营销一样，也是一种产品的销售方式。网络销售基于人际网络，借助个人来实现产品直销。传统营销是基于组织网络，借助组织力量来实现的产品间接销售。在网络销售中，商业利润被直销商个人作为奖金分领了。在传统销售中，商业利润被中间商作为效益赚去了。不管是网络销售还是传统销售其商业利润是完全相等的，只不过赚取它的人不同罢了。

　　（2）网络销售渠道和传统营销渠道没有本质区别

　　传统销售方式里，有4个基本问题

　　第一，每一个中间商都会努力去发展自己的分销商。

　　第二，每一个中间商他都必须拥有一批样品，甚至投入一部分流动资金。

　　第三，中间商要分担市场风险。

　　第四，中间商的收益是不平衡的。

　　总经销处于销售网络的最高位置，所有下面的中间商都是他直接或间接的顾客，所以他收入应该是最多的，而零售商，直接面对顾客，每个顾客仅是消费者，购买量有限，所以他们可以收入最少的。

　　而网络销售方式中，产品销售几乎与传统销售完全一致。当企业的产品生产出来之后，企业会寻找自己的“总经销”，这个“总经销”只不过不是一个公司，而是一个人，这个人被称为直系直销商。当直系直销商确定后，他会像传统销售里的总经销一样去找自己的分销商——下线，下线一旦成为直销商，他也不直接零售而是又去找自己的“分销商”——下线。经过一段时间的工作，网络健全后，商品便在这网络上从企业流向了顾客手中。