——直销员的“八家”理论

    保险业  不是人干的活，而是人才干的事!
 
    直销业  不是人才就干

    保险业  不是人干的活，而是人才干的事!

    直销业  不是人才就干得了，是专家才干得大!

                      直销精英——八个专家的化身

    笔者从事直销专业十二年，亲眼所见众多成功者，都属八个专家复合型。

                                       ——直销员的“八家”理论

    一.产品专家(顾问服务)

    脑子里只准一个看法——对方是客户，是消费者，千万别把对方当下线、当下家

    脑子里只准一个目的——要为客户创造价值，千万别把客户当生意、摇钱树

    —— 一定要是产品导向型，一般不能用事业导向型。

    1.必须亲自使用和体验产品，必须很熟悉产品性能、功能、使用方法、注意事项，见证资料；事前必须准备好辅销八品；万不可夸大宣传。

    2.深入了解本行业理念、本产品理论，同类产品的行情和比较；购买心理学和帮客户挑选，特别是拥有过硬的真功夫——百问巧答和帮助客户实现解决问题的系统方案

    3.很明确本行业的发展趋势，以及未来的新产品，让客户逐步地获得产品的八大附加值。

    二.做人专家 (良师益友)

    —— 先会做人，才会做事 十种本领 通行天下

    1、一分钟搞定

    ①数字化倍增年代 ②一念之差决定存亡 ③一分钟营销 ④一分钟管理 ⑤逢一必争 逢冠必夺 ⑥速记、速算、速读、速解 

    2、二论二法

    ①市场实践论，二猫论； ②社会矛盾法，二分法。

    3、三三规律

    ①哲学三规律 ②本体论、认识论、方法论 ③ 世界观、人生观、价值观

    4、四四逻辑

    ①逻辑四定律   ②辩论四步骤   ③思维四属性   ④竞争四功夫

    5、五五理论

    ①企业文化理论 ②以人为本理论 ③管理五论 ④领导五论 ⑤市场五论

    6、六类素质

    ①政治素质 ②道德素质 ③知识素质 ④品牌素质 ⑤理财素质 ⑥作风素质

    7、七种能力

    ①战略策划能力 ②经营管理能力 ③组织控制能力 ④应变适应能力 ⑤创新虚拟能力 ⑥终身学习能力 ⑦驾驭人生能力

    8、八门学问

    ①忍让糊涂学 ②人情面子学 ③关系沟通学 ④开发客户学 ⑤中庸和谐学 ⑥厚黑道德学 ⑦预测周易学 ⑧失败成功学

    9、九样心态

    10、十个魅力

    三.营销专家 (决胜终端)

    —— 必须持证上岗（笔者能提供实效的咨询）!

    广大直销员应该获得劳动部颁发的“推销员”职业资格证书

    xx级别以上的直销精英必须持有劳动部颁发的“营销师”职业资格证书。

    1、市场细细分

    ①目标市场：地理、人口、心理、行为细分，市场选择和定位 ②市场基本三要素 ③市场基本八需求 ④创造市场需求八法

    2、顾问式营销

    不是卖东西给客户，而是帮客户买东西。

    不是创造自己效益，而是创造客户价值。

    对于保健品：顾问们必须推出生理、心理、心灵三层次的健康生活方式

    提供文明病、亚键康、抗衰老的系统解决方案帮助认识新健康的十条标准(世卫组织提出)和买健康的十种选择

    以及中华养生文化的十大精髓 免费咨询顾问

    对于化妆品和日化品同样提供类似的个性化顾问服务

    3、八大附加值

    差别异化，溢价超值，前后服务，推广利益等八大附加值

    4、零库存经营

    双层经营，三网齐动，前店后校，小代理制；

    CEO特训，运营手册，分销直销，团队分解

    5、差异化文化,真理化观念

    6、列名单邀约　潜在客户36途径

    7、沟通与公关,一流口才、演示与商谈

    8、成交与扩大，打消疑虑与战胜拒绝36招 

    9、新闻、活动与会议主持和晨会激励。

    10、战略、渠道和法规。

    四.直销专家 (特种行业)

    —— 独特的理论，海量的秘招

    ⒈逆向行销法:工厂的产品最先直销给消费者客户，然后才会产生好产品与好朋友分享的自动化口碑传播、口碑广告，随后才冒出个先消费之后的零售；零售有成效，才会出现小批发，凡批发成功者，必定会建店坐阵大干一场，当然这些是在工商税务必须健全的条件之下，还可能有分销中心等更大量批发。

    ⒉科学的市场倍增法：直销共有十个方面的累积式倍增，属几何级数累幂法；倍增销路、倍增财富，浓缩人生。

    ⒊超低成本自主创业：不要经验、不分先后 (都是同一起跑点)、千万平民就业永不下岗的速成途径。而且是让平民能到世界各国去创业赚钱的行业，就像天狮的平民已经到了一百多个国家去赚外币来建设祖国一样，别的行业能做到吗？？？

    ⒋直销十化：经营理念健康化，渠道策略管道化，商业客户股东化，圈地圈人终身化，营销关系顾问化，人脉资源资本化，财富累积倍增化，集体合作网络化，自主创业老板化，平民就业国际化。

    ⒌十五个不可抗拒的魅力：能让平民实现个人价值，其秘密来自何处？就因为直销行业最能贯彻实践胡锦涛主席的号召：“牢固树立人人都能成才的观念”“最大限度地发挥现有人才资源的潜能”。有太多的“消极变积极”、“麻雀变凤凰”；那么多的人彻底改变了他们的命运实现了人格、尊严和高尚；再硬的男子汉，都逃脱不掉、必定会在直销行业里感动地流眼泪。——为什么？值得人们研究啊! 看看哪种营销模式能最大化的实现胡主席的理想？

    ⒍自动摧人奋进系统：直销是建立人才成长的快车道系统工程，该系统内有先进商品的适应性，有高效明析的考核机制，有奇特无比的奖金制度，有特殊高尚的企业文化，有充满中国国情的人气场；在系统内教人生存之道，传授生财之法和直销事业的坚持性。

    ⒎直销有禁区和地雷：直销有正确与错误的十五条辨别标准。这是个“天堂和地狱”的行业(请参看本人在十一年前的著作<<论传销>>)

　　外国的直销方式容易产生的弊病——夸大宣传，金钱欺诈；偷税漏税、走私贩私；精神控制、组织严密；隐蔽瞒骗、暗箱操作；流窜作案、卷款逃跑。

<<直销法>>出台≠谁做直销都合法。

因势利导和严厉打击非法传销活动：合法的直销在社会主义市场经济中是根本排斥不掉的必由之路，只能因势利导。然而对于那些只靠拉人头的老鼠会式跨区域的非法集资、非法传销，以及一些根本就不属于传销之列的恶劣行径：例如集中营式骗销、聚集窝点诈销、暴力控制迫销，甚至还敢抵毁政府政策、网罗流氓地痞、成立帮派组织、协迫传销妇女、恶意设置陷阱等这些怪事在国外的传销史中也找不到先例，这些毒瘤就该狠狠地严打惩处，绳之以法。

--这些无法无天的败类，我们直销界为之深恶痛绝。

8.中国特色的直销业：必须建立具有符合国情的直销业，否则水土不服。(即十一年前著作中的特色二十六)

9.必须掌握电子信息技术：会打字排版，会上网搜索，会独自的上传照片、资料、信息、广告，会下载文本打印，会音频、视频交流，会上网购物结算。

⒑技巧：列名单、邀约，跟进、复制，考核，缘故法，二择一、多对一，三水、三厚、三宝、三服、三S，

五个步骤、八个要点(五步八点) ，十个“得”，零的突破36招、临门一脚十二法等海量的秘招。

    集体主义精神 合作合伙经济 开创人才辈出的新局面

    学习玫琳凯的安涛小姐，仅仅三年，“在她的旗下已经产生了10个经销商，并拥有了800多个美容顾问的团队”；

    学习完美的王柔力小姐仅仅二年多，她的下级已产生10多个中级经理，顾客达数千人，在2003年9月王柔力团队的最高销售额达到了100万。

    只有成功别人才能成功自已

    鼓励人才干事业，支持人才干成事业，帮助人才干好事业。

    1、组网：招聘、唤醒、招商、投入 ——用事业凝聚人才

    2、育网：晨会、小会、谈心、关爱 ——用培训提高人才

    3、管网：带动、管时、协调、改变 ——用机制造就人才

    4、激网：赞美、分享、感恩、激励 ——用爱心激励人才

    5、控网：纯洁队伍，选拔优秀、杜绝落后、魅力榜样。——用法制保障人才

    六.教育专家(前店后校)

    —— 不会当老师，肯定当不好老板；把我国巨大的人口压力变为丰富的人力资源。

    先当学生，后当先生；归零心态，空杯心态；开展素质就业。

    1. 心理学、公关学、沟通学、面子学、忍让学、机遇学、命运学、法规学、失败学、成功学十门学问。

    2. 启发、说明、沟通、跟进、训练、妙语和演讲。

    3. 学习练习、复习复制，摧情亢奋、潜能激发，能力提高、素质提升，战胜恐惧、追求卓越。

    4.人生目的和意义 初级人生观——生活(生存) 中级人生观——改善(改良) 高级人生观——发展(奉献)

    5. 职业指导、生涯策划，帮助获得各种荣誉、奖励和资格证书。

    七.企业专家 (老板心态)

    —— 直销的最大特征是自主创业的事业，直销公司是从来不招打工仔的，只招想当老板的人。

    1. 我是占有55%以上股权的老板(然而，没有资金投入风险!) 与投资管理方是合作关系，营销市场由我管，我们的收入是零售价的五点五成以上，投资方负责产品开发、生产和管理，但他只占四点五成以下。

    2. 我是自主经营、自负盈亏、独立核算的企业家

    3. 我有属于自己的经营网络团队和客户群体 ——这是我的私有资产，是我赖以生存和发展的资源基础。

    4. 我有财务自由、时间自由、计划自由、领导自由。

    5. 公司只是我的行政办公室和供货商，公司只是我的后勤、库房、结算财务室、谈判室、产品展示厅，还有我聘请的一些讲师代我培训团队。他们都是听我指挥的，为我团队服务的；市场服务不好的话，我会骂娘的。

    6. 当然我很感谢公司提供给我合法挣钱的机会和全部法律手续，更感谢公司代我向国税、地税缴满了税收，使我成了一名光荣的纳税人。

    我永远抱着感恩惜福的心态，感谢公司把我培育成营销老板。

    八.家族专家(母爱心态)

    ——正确的直销是长期持久与大家在一起的，是欺诈较少的事业，因为天天还要见面，不能打一炮换一个地方!

    1. 团队是我的家族，情同手足，义比天高。

    2. 母爱的崇高是因为她从来就只知付出，没想过回报。

    ——就是这份只有直销行业才特有的人性——“母爱”，与金钱无关的呵护、关爱、温馨和感动，以其无比的向心凝聚力，支持着“家人”永远坚持直销产品而不愿轻言退出。

    3. 我们是荣辱与共、兴亡一致的利益共同体。

    4.上下一条心、黄土变成金。

    当好了八家　就成了知本家　资本家

龙传人（此文是龙传人教授在全国直销精矿企业文化建设实务北京峰会报告摘要，并略作些微修改）