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长城电脑与神州数码的“露水姻缘” |
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加入时间：2006-04-25 来源：《新营销》 |
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渠道商和供应商本来就处于博弈状态，让渠道商接受供应商的文化本身就是一个难题，让两种不同风格的企业在渠道上融合到一起更
渠道商和供应商本来就处于博弈状态，让渠道商接受供应商的文化本身就是一个难题，让两种不同风格的企业在渠道上融合到一起更是难上加难。而长城电脑和神州数码两家企业都处于强势，导致博弈方太强，因此很难找到平衡点。
在新闻事件频仍的IT产业圈，人们似乎有理由对身边的事情忽视和淡忘。
两年前，国内IT业两家掷地有声的企业，长城电脑将渠道完全外包给神州数码的事件在业内引起的轰动决不亚于投下了一枚重磅炸弹，而一年后迅速收场却多少有些波澜不惊。
对于这次事件，看多了商海沉浮的人们或是把它当作谈资，甚至会渐渐淡忘。然而，对于销售外包领域，这次事件绝对可以留下浓重的一笔。
一场及时雨
“2003年年中，长城电脑与神州数码就前者的分销业务达成合作协议，成功地实现了国内IT业企业间的强强联手。”这是很多媒体当时的报道。现在看来，未免有些可笑，双方合作就被说成是成功的强强联手，这多少有些草率。
2003年6月，人们还没有从非典恐惧的阴影中摆脱出来，而长城电脑与神州数码的合作却悄然进入最后的谈判阶段。
自从与联想分拆后，神州数码一直在尝试寻找新的业务增长点。对于IT分销企业来说，ＰＣ分销业务“流水”对销售额的贡献是不言而喻的。而在每年高达1000万台的市场总量中，神州数码所占的份额却少之又少。在“渠道为王”的IT销售市场上，神州数码显然不愿意看到这样的结果。相比神州数码代理的一些既数量有限又不是独家代理的国外高端品牌，神州数码非常希望能独家代理一个大众化的ＰＣ品牌充实其分销业务。另一方面，从联想拆分出来的神州数码，大多数人员也来自联想。在联想近20年PC业务的积累下，这一批人不仅对PC情缘难断，而且在PC的管理与销售方面有着丰富经验，所以他们一直没有放弃对PC的梦想。
2003年年初，经过比较，神州数码选择了在国外排在前五名的品牌Emachine。考虑到国内的运作成本，神州数码希望能与长城电脑合作，由长城电脑负责这个品牌在国内的制造，神州数码则负责分销。但在和长城电脑商谈的过程中事情发生了变化，神州数码发现，代理Emachine获得的利润恐怕还不如直接和长城电脑合作更诱人……
而在2003年之前的3年，恰恰是长城电脑历史上最困难的3年，市场和销售每况愈下：2000年震动业界的“飓风行动”之后，长城电脑的市场份额逐年下降。根据有关方面的统计数据，2001年长城商用ＰＣ的市场份额为3．9％，家用ＰＣ的市场份额为4．3％；到了2002年，分别下滑到2．7％和1．7％；销售总量也从2001年的30万台下降到20万台左右。2003年上半年，长城电脑的ＰＣ销量不到15万台，市场份额很少，除行业和大客户外，长城电脑ＰＣ零售渠道的销量不到1万台。日渐困难的长城电脑曾经用频繁整顿渠道、走马灯似的更换领导人的做法进行过许多努力和尝试，力图重振长城电脑的昔日雄风。尤其是在代表长城集团“脸面”的长城电脑业务上，以王之为核心的高层实施过数次变革，但最终仍然是无功而返。曾经是中国最大的电脑品牌厂商之一的长城电脑，一步步陷入了混乱和挣扎的境地。
合作对于长城电脑来说不啻于一场及时雨，在长城电脑濒临绝望边缘时让其看到了希望。此时的长城像一个溺水的人，抓到手的任何东西都被当作救命稻草。而神州数码却从容得多，PC是一块很有诱惑力的蛋糕，但还不至于离开它就活不下去，跟长城电脑的合作，无论成败，显然都是一次风险不大而又有意义的尝试。
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