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蒙牛：经营人心 | ||||||||
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| www.zqzn.com 加入时间：2006-04-25 来源：《财经时报》 | ||||||||
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关于牛根生的传奇，实际上是从一首当地小调开始的：“一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，生活吃穿不用愁；一
□ 本报记者 王婷 伊利与蒙牛，两企业虽然均脱胎于中国乳都内蒙，但伊利稳健、温情；而蒙牛却有着一股内蒙人独有的霸气与义气。 “蒙古民族特别好客，也沿袭了成吉思汗的侵略性和扩张性。比如蒙牛的文化，老市场寸土不让，新市场寸土必争！”蒙牛副总裁孙先红用一种特别的语气来强调蒙牛的天性。 赌注 蒙牛的崛起看似像个奇迹，但事实上却有着相当艰难的历程。 任何蒙牛的创业元老，应该都不会忘记，1999年在呼和浩特，几个草原的汉子，租了一间破旧的民宅，摆了几张掉漆的桌子，侃了几天几夜，弄出一个名不见经传的“蒙牛”。那年，牛根生43岁，启动市场资金只有1300多万元。 他带着从伊利出来的一百多号旧部，就在呼和浩特安营扎寨。 蒙牛成立之初，面临的是“无工厂、无奶源、无市场”的“三无”状态。面对资金压力，他决定引进战略投资人。2002年12月19日，和林县盛乐经济园区蒙牛公司总部，3家国家知名的国际金融投资公司摩根士丹利、鼎辉及英联，共同向蒙牛投资2600万美元。 2004年，蒙牛在香港主板成功上市，虽然蒙牛上市之前，其管理层与摩根士丹利及另外两名策略股东鼎晖投资、英联投资订立了一个被称之“千万豪赌”的协议：如蒙牛在未来3年的年盈利复合增长不能达到50%，蒙牛管理层就必须将所持有的7.8%公司股权，即7830万股转让给摩根士丹利等策略股东；反之，若达到50%的增长幅度，摩根士丹利等股东就将把同等数量的股权转让给公司管理层。 这意味着蒙牛的管理层若想赢得7830万股票，蒙牛在2006年的盈利要达到5.5亿元以上。根据蒙牛管理层的预测，2004年蒙牛公司的纯利不少于3亿元，较上年增长83%。以此发展速度，2006年前实现复合增长50%将不存在问题，因此这一“赌局”对蒙牛管理层是有惊无险。 而对赌局的另一方来说，未来3年，即使与蒙牛管理层的赌局输了，三家外资机构也会从所持有股票的股价增长中得到回报。 蒙牛的成功用“惊人”形容并不过分。1999年刚创立时，蒙牛一文不名，名列中国乳业的第1116位。到2005年，已实现销售收入超过100亿元，名列中国乳业第二位。 5年增长200倍，6年销售200亿，投资收益率大于5000%。 善于造势的蒙牛，2005年对外宣布其囊括四宇、海纳百川的计划。用蒙牛总裁牛根生在接受记者专访时的话说，首先，应该从2001年12月19日蒙牛三期工程奠基时开始，当时蒙牛的目标就是完成“内蒙牛、中国牛、世界牛”的战略。 完成“中国牛”分四步走：第一步是沿边路线，完成从新疆到内蒙古、甘肃、青海最后到黑龙江等六个省份2800公里的布局；第二是沿河战略，也就是沿陇海路线进行布点，以黄河东西段走向为主，完成陕西、山西、山东、河北到北京、天津；第三步战略布局是长江线，上游在成都市建立生产厂，此后在宜昌当阳建立冰淇淋生产厂，接着是离南京最近的马鞍山；第四步沿海战略，目前已经在广东的汕头、广州建立生产厂，也将在福建寻找新的合作伙伴。完成四步布局的蒙牛将基本实现“中国牛”战略，接下来将开始实施“世界牛”的战略计划。 这样一个内蒙的企业，从名字到行为方式，都是十足的内蒙汉子的味道。 概括他的成功，蒙牛副总裁孙先红在其《蒙牛内幕》中，如此形容蒙牛的成功，归根结底，蒙牛的成功在于善于“经营人心”：在企业内部，注重向下经营人心，以聚揽人才，激发其工作热情；在市场上，善于经营客户之心、消费者之心，善于抢占其心智资源，建立企业品牌的美誉度与忠诚度。如果中国企业都像蒙牛这样注重“心”的经营，那么一定会很快涌现出一批世界级的企业。 而经营人心，或许也可以用这几个字来概括，诚信待人。 经营人心 “与自己较劲”和“与别人较劲”是牛根生常常提起的两句话。 蒙牛与自己较劲，更多体现在那场声势浩大的超级女声比赛。 蒙牛是湖南卫视超级女声赞助伙伴。在最如火如荼的时期，几乎每一个员工的电脑桌面都是蒙牛酸酸乳的广告招贴。 当时的广告效应，间接为蒙牛带来的收益是巨大的。 但是蒙牛副总裁孙先红却说，不管广告做什么，我觉得其实消费者都还是认可我们的产品，就算广告做得再好，产品不行，总有一天消费者不会喜欢。而我们还要开发出新的产品，不断满足消费者的需要。 牛根生还有个著名的“两手抓”说法。那就是，左手牵着亿万消费者，右手拉着百万农牧民。 对消费者，孙先红说，那就先爱上消费者，比如恋爱，才会更加注意自己在对方心里的形象。 | ||||||||
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