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我是这样干保险的

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　　刘萍是中国平安人寿保险股份有限公司北京分公司的一位寿险业务部主任，在业内虽不是鹤立鸡群，但也算是名副其实的精英。说起她的职业生涯，她感到非常自豪，这种自豪的心态，并非缘于她做保险带来的丰厚收入和名气，而是为自己不随波逐流而自豪。

　　不久前，笔者采访了她，真实、率性的刘萍女士说自己的成功是“好胜和不安分”的性格所致。

　　经营保险就是经营人生

　　把我引入保险行业的是一位朋友，他认为我有生活的阅历，也有经营的工作经验，同时富有爱心，性格也开朗，擅长和人沟通，适合干保险这一行。我一口回绝了他的好意，我觉得干这行当的人素质挺低的，什么人都可以干。当时社会上不少住宅和办公室楼外大多都立着一块醒目牌子：推销、保险禁入。不过，我还是经受不住朋友的诱劝，抱着了解该行业的想法，就开始去听保险知识讲座，通过学习果然觉得保险行业是一项帮助人的伟大事业。我不再犹豫了，决定一试。于是开始真枪实弹上阵。

　　开始没有客户。我每天不停地去拜访，经常清早出门，深夜回家，不厌其烦地向人推销寿险，但努力了一个月还是找不到客户。无奈之下，我找了几个曾承诺说如果我做保险首当其冲就要买我保单的熟人，我满有信心地认为就是硬性向他们“摊派”，他们也会给点面子，每人都会买一份啊！肯定成为我的第一个客户。可任我嘴皮都磨破了，他们原来说的话也不算话了。有的还讲风凉话：“好端端的工作丢掉，做什么保险呢？”弄得我挺难堪的，委屈得不得了。不过，他们这样做，反激励我非要做好不可！我不相信自己不行，给自己定下的目标是“决不服输”。

　　我分析这个行业，本来是对社会有益的行业，为什么中国人那么讨厌呢？这个问题在我脑海萦绕挥之不去，我通过一段时间的调查和研究，发现社会上的人对保险业偏见的主要原因，是对这方面知识的缺乏。要把保单卖出，必须进行创新服务，主观上不能有急功近利的浮躁心态。我把消除人们的偏见作为切入点，不急于做单，先是带着感恩的心态与客户交朋友，不管是熟人还是陌生人，只要有机会我就向他们传授保险知识和好处，让更多的人有保险的概念，也就是首先做客户培育的基础工作。

　　我告诉企业的经营者们，成功企业家应该学会负债经营，利用别人的钱生钱，把事业做大，站在巨人的肩膀上赚钱，还要学会规避风险。比如说仅靠自己的资本积累在短时期内要把企业做大做强是不可能的，你投资办工厂、投资房地产，买长短期国债、企业债券，买股票，存银行，无论哪一种投资，个人的力量都有限，不可能把社会闲置的资金利用起来。而且哪一行的投资都有风险，市场稍有风吹草动，那些中小老板说破产就破产。所以做老板应该学会把风险降到最低限度，有钱时作无钱的准备，学会合理投资，学会分散投资，通过保险单融资，可获保单现金值的70％的额度贷款。这样企业在急需资金时，保险可以为企业解燃眉之急。所以要观念更新，投保不是花钱计划，而是投资保障计划。

　　我对准客户们说，你要明白健康是人生的最大财富，有了健康才有实现人生价值的能力。现代社会环境污染越来越严重，人们身不由己，呼吸的空气、喝的水、吃的食物都有不同程度的污染超标，生命每天都受到威胁，疾病，已经不是人生的意外了，而是人生必须计算的成本，而人寿保险可以把疾病的风险转嫁出去，让你无后顾之忧，专心致志地投入到事业中去，创造更大价值，去赚更多的钱，去当更大官，去做更高的学问，总之去实现你想要实现的人生目标。所以应该防患于未然，在健康的时候要为疾病做打算。人寿保险是投资未来和退休养老的最佳选择。我还举了很多例子，很多老板40岁之前拼命挣钱，40岁之后花钱买命。有的人挣的钱还不够治玻如果投资保险就不会出现这样的问题。

　　针对工薪阶层的中年夫妇，我对他们讲，供养孩子上学，必须要很好地理财，才能实现所有的生活目标，如果做了教育储蓄，等到小孩大了，不但享受优惠的利息，还可免利息税，对教育保障非常安全。

　　我这种深入、现实、符合情理的说教，很让客户心服。果然市场规律最终发生了作用，有一次，我去西单文化广场买手机，我和老板就谈这些问题，他觉得我挺有深度的，当然他不是马上和我签单，但是通过一次次的沟通，我发现他对投资收益非常感兴趣，我给他介绍了投资型寿险这个险种，并对他提出的几个问题作了满意的回答，还为他做了理财规划方案。半年后，我和他顺利地签了投资险的单子，后来，又签了大病险。

　　有一次，我按照朋友提供的信息，去拜访一位很有钱的大老板。这个老板属于很理性的人，一见面他就说：“谈吧，我很有钱。”怎样才能找到交谈的突破口？我先是以一种很平缓的语调和很真诚的态度简明扼要地介绍了自己。然后就向他传播理财知识，我说在美国理财是所有人的事，越是有钱的老板越重视理财。我有能力帮助你理财，保证你赚到钱。我的这番话打动了这位心高气傲的老板，他觉得我人品不错，也有能力，就说：“那你给我做个投保计划吧！”我从理财上给他做了计划。但发现他对投保意识还是没有深刻的认识，我又通过二次三次的继续拜访沟通，从理论上讲，从眼见为实的案例去说服，最后他被我的精神所感动，当我第五次拜访时，终于做成了这笔大额保单。这件事让我明白了做保险不但是靠心态，也是一种精神。

　　此外，我把客户当成朋友，在他们最需要帮助的时刻，我绝对尽我的能力。今年我要买一台电脑，得知有一位客户的太太是翻译，单位发的薪水是支票，而她急需现金，为了方便，我拿了她的支票去买电脑，把现金给了她，这为她带来很大的方便。她感动不已。有时候，当我得知客户生病时，主动带着慰问品上门问寒问暖。客户过生日，我忘不了送去几句祝福。我无偿地为不少客户做了很多他们需要帮助的事情。很多客户赞扬我是个有爱心的人。

　　随着客户的增多，我在服务上力求完美。比如说客户有投保问题，我总是上门服务，不让他们跑路。无论对待大小客户，我一视同仁，让他们享受到高品质服务，用爱心公平地对待每个人。在业务上，我更具体更细节地为他们服务，因为不管客户有多少钱，但钱都是来之不易，不是从天上掉下来。规划好客户的每一分钱，这是我的原则。同时我会尊重他们的隐私，严守他们的秘密。

　　我用这样的心态做保险。由于业绩突出，很快从业务员晋升到主任、主管、部门经理，从此有了当“将军”的经历。我带领手下人员，继续“征战沙潮，每年的业绩不仅完成任务，还略有超额，令同行惊叹不已，良好的声誉也自动在客户中传开。

　　今年夏天，北京遭遇“非典”，这个突如其来的天灾，丝毫不影响我的业务开展，我的客户续保率很高，不少客户在非常时期主动打来电话让我去为他们服务，凭着信用，很多单都是在露天下签下来。我高兴得不得了，真不敢相信，真诚带来这么多的意外收获！

　　
　

物语：二十而立三十回 | 我是两个男人的自动提款机

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