陈兆强：不懈努力终于成就我的床垫事业

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35岁的陈兆强是香港人，却是一家台资企业―――武汉龙翔家私有限公司的总经理。今年，他投资1000万元，在东西湖区九支沟建起一座占地50亩、年产10万张席梦思床垫的生产基地。然而，12年前第一次来武汉时，陈兆强走出大学校门仅仅两年。

“是选对了武汉，才成就了我的事业。”陈兆强由衷地说。从青山一间租赁的小厂房起步，历经12年艰苦打拼，以武汉为根据地，陈兆强创出了华中床垫业的知名品牌―――龙翔。

“我被武汉市市长说动了”

1991年大学一毕业，陈兆强就开始涉足商海做生意，开起一家贸易公司，做一种绝缘材料的代理销售。一年多后，又与同学合伙到深圳开车花厂。“当时珠三角的纺织业十分繁荣，赶上这一机遇，6台车花机的小工厂日夜运转，很赚钱”。但很快，同类竞争过于激烈，陈兆强选择退出。

这时，陈兆强结识了两位从事床垫行业的台湾友人，三人一合计，决定到内地开厂发展。在厂址选择上，陈兆强考察过广东、福建等地，但最终与武汉结缘。

“我被武汉市市长说动了。”陈兆强回忆，一个十分偶然的机会，得知武汉市市长到香港开招商会，“武汉区位优势明显，600公里辐射圈覆盖大半个中国”。这句话，引起了他的兴趣。

1993年初，陈兆强专程来汉考察床垫市场。当时武汉没什么家具城，市民爱睡棕床，席梦思床垫不被看好，也不兴打广告。但令陈兆强奇怪的是，一张很差的床垫在当时能卖到500元左右，而自己拥有的技术，在台湾已相当成熟，“更高档的产品肯定有市场”。

“越是新品牌越要铺市场”

说干就干，陈兆强在青山区盘下一间旧厂房，与合伙人投资100万美元引进设备，当年10月份工厂就投产了。

作为闯入者，陈兆强的营销方式令本地厂商十分意外。在此之前，家具市场上没听说要给张床垫做广告的，陈兆强却在商场门口拉起横幅。

“我们在工艺、材料、外观设计等方面都占有优势，只是市场消费潜力没有发掘。”龙翔的床垫定价900多元，比别人的几乎高出一倍，但这却没有吓跑购买者，开业第一个月虽只有两三个销售点，却卖了几十张床垫。

“越是新品牌越要铺市场，并要争取最好的摆位。”陈兆强说，“在几乎所有的大卖场都看得到，即使是新品牌，消费者也会认为是个不错的品牌。”

大举精简代理商

最初几年，对于武汉市的销售网点，陈兆强采用直销的方式，这样比较容易控制。后来为了扩大经营，在武汉以外，他全部采取代理制。

但经过两三年发展之后，陈兆强认识到代理制的局限性。

一些代理商安于小有盈利的现状，并不急于扩张。而另一些较有实力的代理商，随着销量的增长对厂商提出各种要求，令厂方无法掌控主动。

陈兆强开始大举精简代理商，将主动权把握在自己手中。

为打响品牌，陈兆强想尽办法抢占家具商场的“龙口”位置（商场的核心位置）。“在最好的位置，是公司形象和实力的体现。”新卖场还在图纸上时，就提前订位置，老卖场一旦有“龙口”出让的消息，就千方百计争取。

“透明”床垫打翻身仗

陈兆强一开始定位做弹簧床垫，在最初的几年里，这种定位适合市场需求，但1994年开始，内地突然流行起棕垫来。

起初，陈兆强对此并不看好，因为在香港、台湾从来没人用棕垫，当代理商不断打电话要求龙翔生产棕垫时，他固执地认为棕垫产品寿命不会长。

但抵不住代理商们的压力，龙翔开始尝试生产棕垫。令他没想到的是，棕垫到如今都在热销。

棕垫的教训，让陈兆强意识到应对本地实情出产新品的需要。

当媒体频繁给床垫“黑心棉”曝光时，龙翔公司推出了专利产品―――“可视内”床垫，这种床垫的特点在于床垫里的弹簧、填充物，消费者可一目了然、明白消费。此外，还符合武汉“潮气重”的特点，透气性更强。

产品推出后，大受市场欢迎。该床垫一度占据了龙翔销量的四成以上。